Leistungsfeld
Menschen sagen in Befragungen das eine und tun an der Kassa das andere. Wer Entscheidungen verstehen will, muss sie beobachten – am besten im Experiment.
Befragungen messen Absichten. Umsatz entsteht aus Verhalten. Dazwischen liegen Reibung, Gewohnheit, Preiswahrnehmung und die Frage, was die anderen tun.
Rund 70 Prozent der Online-Warenkörbe werden abgebrochen. Knapp jede:r Fünfte bricht ab, weil der Ablauf zu lang oder zu kompliziert ist.
Fälle
Europäischer Einzelhändler · Newsletter
Aus der Beratungsarbeit von Alexis Johann
Der Händler will Ausschöpfung und Kaufquote seiner Newsletter verbessern. Statt auf Bauchgefühl zu setzen, testen wir systematisch: Nudges, Choice Architecture, Preisanker, Versandfrequenzen – Variante gegen Variante. Was wirkt, bleibt; was nicht wirkt, fliegt hinaus.
Kundenclub · Anmeldestrecke
Aus der Beratungsarbeit von Alexis Johann
Der Kundenclub verliert in der Anmeldung die Zustimmung zum Datentracking. Wir analysieren die Strecke Schritt für Schritt: Reihenfolge, Voreinstellungen, Formulierungen, Zeitpunkt der Frage. Die Einwilligung wird verständlich, fair – und zur naheliegenden Wahl.
Medienunternehmen · Abo-Landingpage
Aus der Beratungsarbeit von Alexis Johann
Die Seite, auf der sich das Abo entscheidet, bekommt eine neue Entscheidungsarchitektur: personalisierte Ansprache, weniger und klarer sortierte Optionen, eine empfohlene Wahl. Getestet gegen die bestehende Seite.
Das Ordnungssystem
Wir ordnen Zielgruppen nach zwei Fragen: Ist das Thema überhaupt auf dem Schirm? Und will die Person? Daraus ergeben sich vier Gruppen – und vier verschiedene Aufgaben.
Aus dem Behavioral Tool Kit
Die gewünschte Option ist voreingestellt. Der Default ist der am besten belegte Hebel der Choice Architecture (Meta-Analyse Jachimowicz et al., 2019) – er wirkt, ohne dass jemand überzeugt werden muss.
Prüfen Sie zuerst: Was ist heute der Default – und wessen Verhalten belohnt er?
Am Probierstand mit 24 Marmeladen blieben mehr Menschen stehen, aber nur 3 % kauften – bei 6 Sorten rund 30 % (Iyengar & Lepper, 2000). Ehrlich dazu: Über viele Studien ist der Effekt im Mittel klein. Kürzen allein reicht nicht.
Kürzen UND sortieren UND eine empfohlene Option markieren – und im eigenen Kontext testen.
Aufschub, nicht Ablehnung, ist der Normalfall. In Megastudien mit Hunderttausenden Teilnehmenden brachten schlichte, gut getimte Erinnerungen rund 2 Prozentpunkte mehr Handlung (Milkman et al., PNAS 2021/2022) – fast kostenlos.
Die Formulierung mit der besten Wirkung: „Für Sie reserviert.“
Jedes Werkzeug im Tool Kit trägt ein Evidenzlabel – robust oder bedingt. Wir sagen dazu, was gut belegt ist und was nicht.
Formate
Fixpreise netto, zuzüglich USt.
Erfahrung
Alexis Johann ist Hauptautor der Studien zum Wert journalistischer Inhalte für die Suche – wissenschaftlich begleitet an der Universität Zürich und der ETH Zürich, international zitiert in der Debatte zwischen Plattformen und Verlagen.
Zuvor war er Partner bei FehrAdvice & Partners in Zürich, einer der weltweit führenden Beratungsorganisationen für Behavioral Economics. Aus dieser Zeit stammen Projekte zu Kundenclubs, Finanzprodukten und öffentlichen Dienstleistungen.
Vor jedem Schatz sitzt einer. Dreißig Minuten, unverbindlich.
