Dreizehn Euro in zehn Sekunden
In der U-Bahn gibt fast nie jemand etwas, wenn ein Mensch um Geld bittet. Heute gaben in meinem Abteil fünf oder sechs von etwa zehn Menschen – innerhalb von rund zehn Sekunden, ich eingeschlossen. Niemand von uns hatte in diesem Moment seine Haltung zu Armut geändert. Geändert hatte sich nur die Bitte. Sie bestand aus vier Sätzen, und jeder davon räumte einen Grund weg, nichts zu geben.
Vier Sätze, fünf Bausteine
Ich habe den Griff zur Geldbörse bei mir selbst bemerkt, bevor ich darüber nachgedacht hatte. Erst danach habe ich die Bitte zerlegt. Sie enthält fünf Bausteine, die in der Verhaltensforschung jeweils einen Namen haben – und unterschiedlich gut belegt sind.
Der Einwand wird vorweggenommen
„Nüchtern“ beantwortet die Frage, die viele vom Geben abhält: Wofür wird das Geld verwendet? Er wartet nicht, bis der Zweifel entsteht. Das ist meine Deutung, keine Studie.
Eine krumme, genaue Zahl Evidenz: bedingt
Nicht „etwas Kleingeld“, sondern 13 Euro. Eine ungewöhnlich genaue Bitte unterbricht das eingeübte Nein. In einem Feldversuch bekamen Bittende mehr, wenn sie um 17 Cent statt um „etwas Kleingeld“ baten; spätere Studien zeigen den Effekt vor allem bei kleinen Beträgen.
Das Ziel ist nah Evidenz: robust
17 von 30 Euro sind schon da. Menschen geben eher, wenn ein Ziel fast erreicht ist, weil der eigene Beitrag dann sichtbar etwas bewirkt. Das ist für Spenden in Feldstudien und im Experiment gezeigt.
Der kleine Betrag ist genug Evidenz: robust
„Jeder Beitrag hilft“ nimmt die Scham, nur 50 Cent zu geben. Der Satz erhöht verlässlich die Zahl derer, die geben – besonders, wenn sofort und an Ort und Stelle gegeben werden kann. Die einzelnen Beträge werden dabei eher kleiner.
Niemand wird festgehalten Evidenz: bedingt
Er spricht zum Wagen, nicht zu einer Person. Wer nichts gibt, muss sich nicht erklären. Dass spürbare Freiwilligkeit die Zustimmung erhöht, ist oft berichtet worden; eine neuere Überprüfung findet in den sorgfältigsten Studien aber keinen Effekt.
Dazu kam etwas Sechstes, das er nicht gesagt hat: Die ersten zwei, drei Menschen gaben sichtbar. Danach war Geben in diesem Abteil das, was man hier gerade tut. Und seine Ansage nach einer halben Minute, wie viel jetzt noch fehlt, war beides zugleich – Rückmeldung und Beleg, dass andere schon gegeben hatten.
Verhalten ändert sich sofort, wenn die Hürden fallen
Das Bemerkenswerte ist die Geschwindigkeit. Zehn Sekunden reichen nicht, um jemanden zu überzeugen. Sie reichen aber, um Hürden zu entfernen: das Misstrauen, die Unklarheit über den Betrag, die Scham über die kleine Münze, das Gefühl, bedrängt zu werden.
Das ist der Kern dessen, was ich Instant Behavior Change nenne. Verhalten ändert sich nicht erst, wenn sich Einstellungen geändert haben. Es ändert sich in dem Moment, in dem die Situation es leicht macht. Die Bereitschaft war in diesem Abteil vorher schon da. Sie hatte nur keinen Weg.
Was Organisationen daraus machen können
Die meisten Bitten in Unternehmen sind gebaut wie die erfolglose Variante in der U-Bahn: allgemein, ohne Betrag, ohne Stand, ohne Rückmeldung.
| Übliche Bitte | Dieselbe Bitte, anders gebaut |
|---|---|
| „Bitte nutzt das neue Tool.“ | „Diese Woche ein Angebot damit erstellen – eines genügt.“ |
| „Wir brauchen mehr Rückmeldungen.“ | „17 von 30 Teams haben geantwortet, 13 fehlen noch.“ |
| „Macht bitte alle mit.“ | „Wer zehn Minuten hat, hilft schon.“ |
| Stille bis zum Quartalsbericht | Nach zwei Tagen: „Jetzt fehlen noch fünf.“ |
Keine dieser Zeilen kostet Geld oder braucht ein Programm. Sie verlangen nur, dass jemand vor dem Absenden vier Fragen beantwortet: Wofür genau? Wie viel genau? Wie weit sind wir? Was ist der kleinste Beitrag, der zählt?
Eine Beobachtung, kein Experiment
Zur Einordnung gehört, was ich nicht weiß. Ich habe ein Abteil gesehen, an einem Tag, und nicht gezählt, sondern geschätzt. Wie viele Menschen in der U-Bahn üblicherweise geben, weiß ich nicht; verlässliche Zahlen dazu habe ich nicht gefunden. Welcher der Bausteine den Ausschlag gab, lässt sich aus einer Beobachtung nicht ablesen.
Und: Diese Bausteine wirken unabhängig davon, ob eine Geschichte überprüfbar ist. Genau deshalb braucht es einen Maßstab. Unserer lautet: Eine Maßnahme muss auch dann bestehen, wenn man sie offen erklärt. Diese Bitte besteht ihn. Der Mann hat gesagt, was er braucht, wofür, und wie viel noch fehlt – und er hat jedem die Freiheit gelassen, sitzen zu bleiben.
Quellen
- Santos, M. D., Leve, C. & Pratkanis, A. R.: Hey buddy, can you spare seventeen cents? Mindful persuasion and the pique technique. Journal of Applied Social Psychology 24(9), 1994.
- Lee, S. & Feeley, T. H.: A meta-analysis of the pique technique of compliance. Social Influence 12(1), 2017.
- Cryder, C. E., Loewenstein, G. & Seltman, H.: Goal gradient in helping behavior. Journal of Experimental Social Psychology 49(6), 2013.
- Cialdini, R. B. & Schroeder, D. A.: Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology 34(4), 1976.
- Bolkan, S. & Rains, S. A.: The legitimization of paltry contributions as a compliance-gaining technique: A meta-analysis testing three explanations. Communication Research 44(7), 2017.
- Guéguen, N. & Pascual, A.: Evocation of freedom and compliance: The „but you are free of …“ technique. Current Research in Social Psychology 5, 2000.
- Fillon, A. u. a.: The effectiveness of the „but-you-are-free“ technique. Meta-Psychology 7, 2023.